昨日からオファーの話を再開しています。
オファーには4つの要素がありましたよね。
- コアバリュー（ベネフィット）
- 特典：アドオン
- 保証：リスクリバーサル
- 取引条件
参考：【独立・起業】これは知っておいて欲しい！オファーのフレームワーク
昨日はアドオン（特典）についてお話させて頂きましたので、
【独立・起業】オファーにアドオン（特典）を付けるメリットと注意点
ここ何回か寄り道しましたが、今日からオファーの話に戻ります。 ここまでにオファーのフレームワークからベネフィッ…
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今日は続いて、オファーの第三の要素である「リスクリバーサル（保証）」についてシェアしたいと思います。
リスクリバーサル（保証）の目的
リスクリバーサル（保証）についても色々なところで良く見られます。
よく引き合いに出される事例としては、ドミノピザの「出来たてアツアツのピザを30分以内にお届けします。遅れたら料金はいただきません」でしょうか（大抵は独自のウリ＝USPの事例に出されますがｗ）。
この場合、
- アツアツのピザを30分以内に・・・ベネフィット
- 返金・・・保証
ですね。
その他にも、身近な事例として「家電の保証書」などもありますね。
保証期間内に問題が生じたら「無償修理」「無償交換」という保証ですよね。
「保証」を付けるのはお客さんの不安を取り除くため
僕達が何かを購入する際には、やはり不安を感じる物です。
例えば、
- その商品が想像した物と違っていたらどうしよう。
- せっかく買っても使いこなせなかったらどうしよう。
そういった不安は、購入を躊躇させ、あるいは購入しない理由付けにもなります。
なので「保証は買わない理由を取り除くために付ける」とも言えます。
保証を付けるのは商品に対する自信をみせるため
保証を付けるもう一つの目的は、お客さんに製品やサービスに対する自信を感じとってもらうためです。
「え？そんな保証付けたら儲からないんじゃない？」と、お客さんに心配される位の保証を付けていたら、それだけで商品やサービスに対する自信を感じとって貰えますよね。
実は、お客さんになった時に冷静にみれば良く解るんですが、特に高額な商品やサービスの場合、それを買う時の一番の不安は
- 騙されない？
- 効果あるの？
といった様に「その商品（サービス）ホントに大丈夫？」になってたりします。
そこに自信溢れる保証を持ってくれば、一気に不安は解消されますので。
リスクリバーサル（保証）を付ける際の注意点
それでは注意点に移りましょう。
当然ですが、リスクリバーサル（保証）を付ける際にも注意すべきポイントがあります。
「ありがち」な保証では響かない
まず最初のポイントは「ありがち」な保証では、もはやお客さんには響かないという点です。
例えば、前述したドミノピザの事例（「出来たてアツアツのピザを30分以内にお届けします。遅れたら料金はいただきません」）を思い出して下さい。
このベネフィットと保証を聞いて「おぉ！それはすごい！」って思います？
思いませんよね？ｗ
今や宅配ピザといえば当たり前になり過ぎていますので、僕も最初、なんでドミノピザが保証の事例で取り上げられるのか謎でしたがｗ
よくよく文献を漁ってみると、当時の宅配ピザ事情は
- 注文しても1時間以上も待たされる事が当たり前。
- なので宅配ピザといえば冷え冷えが常識だった。
という状況だったそうで、そんな時に「出来たてアツアツのピザを30分以内にお届けしまっせ！」「30分超したら料金は貰いませんよ！」と言われれば、それはインパクトが有った事でしょうね。
当時は、注文してから30分を超さないかチェックするのを楽しみにしていたお客さんも居た様です。
このようにユニークな保証は、それ自体が「独自のウリ＝USP」にも繋がります。
そもそも保証＝返金という図式自体がありがちになって来てるのかもしれませんね。
自分のターゲットに合せた保証を考えたいものです。
保証がお客さんに悪影響を与えることも
次の注意点が「保証がお客さんに与える影響」です。
確かに大胆な保証を付ければ付けるほど、お客さんのリスクや不安感は取り除かれていきます。
しかし、それは裏を返せば、お客さんはどんどん気軽に買えるようになるため「ダメなら返金すれば良い」というお客さんが増える事にも繋がります。
場合によっては返金前提で買うお客さんも出てこないとは言い切れません。
保証は付けりゃ良いってモンでもない訳です。
製品やサービス自体の満足度が低いと・・・
最後の注意点がこれ。
まぁ当然の事ですが、製品やサービス自体の満足度が低いと保証を使われる事が増えてしまいますので。まぁそもそも、お客さんの大半が返金を申し出るような商品なら、それは販売しちゃダメなヤツですけどｗ
売り手の方が、保証を付けるのが不安という場合の対策としては、テストしかありません。
例えば、
- お客さんの一部に保証を付けてみて、保証を使われる頻度を割り出す。
- その頻度が許容範囲なら対象者を拡大していく。
といった感じですね。
ただし、一部のお客さんにだけ保証を付けるという場合、必ず保証を付ける付けないの理由付けもしておいて下さい（お客さん同士で情報が回った時に、ある人は保証があるのに、ある人は保証が無いとなると、信用が損なわれますから）。
例えば、期間限定とか予約者限定といった感じで絞り込む理由付けをする方法があると思いますので。
まとめ
以上をまとめます。
- 保証を付けるのは「お客さんの不安を取り除くため」と「商品に対する自信をみせるため」。
- 保証を付ける際にも注意点もあるから忘れずに。
- 保証を一部適用してテストする時は理由付けが大事。
といった感じです。
保証は上手く活用すると強力なんですが、保証を付ける側にもかなりのリスクが伴いますので実際に活用するのは難しいものです。
ちなみにアフィリエイトなどでは、自分が保証を付けるというより、保証がシッカリしている案件を選ぶという視点で見た方が良いかもしれませんね。
以上、参考になれば幸いです。
