ブログのちから

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【ビジネスシステム】セールスはビジネスの生死を分ける最重要ポイント

      2015/03/12

セールス

昨日からビジネスシステムの詳細の話をシェアさせて頂いていますね。

第一弾の「開発/調達」モジュールについてはご覧頂いたでしょうか。

【ビジネスシステム】開発/調達のモジュールについて理解しよう

  先日からビジネスシステムの話をシェアさせて頂いてますね。 【独立・起業】ラットレースから抜け出し…

www.empowerments.jp

開発/調達については、これまでにシェアさせて頂いた「バリュー」「オファー」と重複する内容でしたが、製品やサービス、アドオン(特典)は必ずしも自分で開発しなくても良いというのが重要なポイントなります。

 

今日は第二弾として「セールス」モジュールについてシェアさせて頂きたいと思います。

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「セールス」モジュールの概略

「セールス」モジュールの主な活動は、お客さんを集め取引して頂く事。

この[セールス]モジュールは大きく4つの機能に分ける事ができます。

それが、

  • 集客(リード/リピーターの獲得)
  • 販促(プロモーションとキャンペーン)
  • クロージング
  • 課金回収

+他のモジュールへのフィードバック

です。

※顧客獲得プロセスの定義次第で、4つの機能を別々に実施したり、一度に実施したりする事になりますが、フレームワーク化するために便宜上4つに分けています。

お客さんを集められなければ、あるいは成約に持ち込めなければビジネスとして成立しません。それくらい重要なモジュールになります。

 

それぞれ見ていきましょう。

 

集客(リード/リピーター)

まずは集客ですが、これは見込み客(リード)を集めたり、一度購入したお客さんにリピーターとして再取引して頂くための活動になります。

 

チャネル選定

どんなビジネスも最初は存在を認知してもらう所から始まりますよね。

なので、ターゲットに接触できるチャネルの選定と活用が重要となります。

ざっと思い付くだけでも以下のチャネルが考えられますね。

  • Webサイト
  • SNS
  • 広告
  • DM
  • 展示会
  • 実店舗
  • 直接営業
  • Eメール

この中からターゲットにアプローチできる(かつ今の資金力で利用できる)チャネルを選択していく事になります。

集客活動

ここでは実際にお客さんを集めてくる活動を行います。

  • Webサイト ・・・ サイト構築
  • SNS ・・・ ファン、フォロワーの獲得や告知
  • 広告、DM ・・・ 広告やDMの作成と配信
  • 展示会 ・・・ 展示会の準備と開催

など、集客に必要なモノの準備と実際にお客さんを集める活動になります。

見込み客の取り込み

次は見込み客の取込みです。

オファーの内容にもよりますが、集客活動によって集まったお客さんと即座に商談に入るのか、それとも連絡先を頂いて後日商談にはいるのかによって、このフェーズを組み込むのかが変わってきたりします

後日商談のケースの場合は、必ずこの「見込み客の取り込み」というフェーズを挟みますね。

ここでのポイントは、連絡先を頂くという事です。

この1点のためだけに無料オファーを用意したりと色々な工夫を凝らします。

※なお、オンラインの場合はメールアドレスを頂く事が多いですが、この際には「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」でオプトイン方式(予め同意を得た者に対してのみ送信を認める方式)が規定されてますので、ご注意ください。

 

販売促進(プロモーション)

次は販促(プロモーション)です。「ターゲットに対して購買の直接的な動機付けをする活動」と定義されますね。

僕の場合、「セールス」モジュールのフレームワーク化のためにあえて集客とは分けていますが、プロモーションは集客と同時に行う場合と、後日商談のように改めて販促活動というフェーズを実施する場合があります。

ここでの主要活動は、

  • 販促資料の作成
  • 個々のターゲットに合せたオファーの再構成
  • オファーの提示

などになります。

 

クロージング

次はクロージングです。

クロージングは、お客さんから注文を頂く、あるいは契約を頂くなど、購入の意思決定をする後押しをする活動で、販促とは一連の流れになりますが、

「欲しい」とか「じゃぁ買おうか」と思わせるプロセスやテクニックが必要となる部分なので、こちらも「セールス」モジュールのフレームワーク上、あえて分けています。

このクロ―ジングのテクニックについては追加オファーや価格提示のタイミングから心理誘導まで幅広いテクニックがありますが、ここに上げきれない程のボリュームなので、もし興味のある方は「クロージングテクニック」などでググってみて下さい。

 

課金回収

最後は課金回収です。

売掛金の回収が間に合わず不渡り倒産という事もありますので、取引の代金を回収するのも大事なステップですよね。

最近はオンライン決済システムやネットショップのショッピングカート等を格安で利用できるようになりましたので、これらを上手く利用してあげれば、個人でもクレジットカード決済、銀行振込やコンビニ決済などにも対応できるようになっています。

 

まとめ

以上をまとめます。

  • 「セールス」モジュールの主な活動はお客さんを集め取引して頂く事。
  • 顧客獲得プロセスの定義次第で流れが決まります。
  • ここが機能しないとビジネスとして成立しません。

といったところです。

普段、仕事などでセールスを経験するタイミングが無い場合、ここを覚えるのが一番苦労するところかもしれませんが、ここが機能しないとビジネスとして成立しませんので、意欲的に経験を積んで行きましょう。

 

以上、参考になれば幸いです。

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