ここ何回か寄り道しましたが、今日からオファーの話に戻ります。
ここまでにオファーのフレームワークからベネフィットの作り方までをシェアさせて頂きましたね。
【独立・起業】これは知っておいて欲しい！オファーのフレームワーク
昨日は、信用や実績はまだ無い僕達がマネタイズするためのの突破口の一つとして「バリューをオファーに昇華すること」…
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今日は、オファーの次の要素である「アドオン（特典）」についてシェアしたいと思います。
アドオン（特典）の目的
アドオン（特典）は通販番組などでよく見られる、商品＋αの特典の事でしたね。
通販というのは対面での説得ができないため、色々な工夫で購入まで持っていく必要があります。
その通販で良く使われているという事は、裏を返せば、上手く使えばそれだけファーを強化できる要素という事なんですが、もちろんメリット・デメリットがあります。
まずはメリットから。
お得感の演出
アドオン（特典）の最大の目的は「お得だと思ってもらう」ことにあります。
例えば、
- 同じ値段で特典が付いてくる。
- セット品だけど別々に買うより安い。
といった感じですね。
お得だと思ってもらうという事は、同時に僕達のお店（サイトやブログ）で買ってもらう理由付けにもなります。
緊急性・希少性・限定性の演出
もう一つのメリットが、緊急性・希少性・限定性の演出に使えるという点です。
というのも、お客さんが購入を決断したとしても、販売者側からみると、まだ2つの壁が残っています。
それが、
- 誰から買うか
- いつ買うか
の２ですね。
誰から買うかについては、
- 懇意にしている
- 信頼感がある
- 前にそこで買った事がある
といった要素が関係してきますので、一筋縄ではいかない部分ですが、先ほどの「お得感の演出」で多少は後押しする事が出来ます。
「いつ買うか」については「今買うべき理由」については
- お得なのは今だけ
- お得なのは何人まで
といった感じで時間制限や数量制限を設ける事で「今決断しなきゃ」と思わせる事ができます。
※個人的には、お客さんから冷静な判断を奪ってしまうので、この方法は余り好きじゃないんですが。。。
（そうも言ってられない大人の事情があることも。。。）
ちなみにこの特典の制限については、冒頭で紹介した記事（【独立・起業】これは知っておいて欲しい！オファーのフレームワーク）でも触れていますが、あえて特典の時間や数量の制限を付ける理由があります。
それが
- 商品の値段を期間限定下げたりすると利益率が下がってしまう上に、値下げした時にしか買ってくれなくなる（最近のミスドは、このモードに陥ってる気が）。
- 商品そのものの数量や販売期間を限定すると、売り切った後、それ以上販売出来なくなってしまう。
といったもの。
そこでアドオンの数量や配布期間を限定すれば、商品そのものには影響すること無く「今が買い！」という印象付けができるという内容でした。
アドオン（特典）を付ける際の注意点
次に、アドオンを付ける時の注意点（デメリット）についても触れておきましょう。
アドオン（特典）はコアバリューに関連する物にする
まず注意すべき点としては、「商品に関係無い特典をつけない」ということです。
極端な例で言うと「デジカメにスマホケースを付ける」とか。
さすがにそこまで極端な事をする人は居ないと思いますが、焦点がズレているなんてことは起こりガチで、買う側からすると「？？」というモノを付けているケースは案外多いものです。
なので、
- 商品を使う時にあったら便利なもの
- 商品のオプションとしていずれ買いそうなもの
- 商品を使う時に困りそうな事を補うもの
といった具合に商品やサービスに関係するものを付けるようにしましょう。
（僕の経験上、商品やサービスに関係するものが無いという場合は、無理に特典を付けない方が成約率は高いハズですので）
アドオン（特典）は沢山付ければ良いというものでもない
次に注意すべき点は、特典のボリューム。
確かに沢山付いていればいるほどお得感は出ます。
が。
関連するアイテムを沢山抱えているからといって特典を沢山付け過ぎると、返って本来の商品やサービスの魅力（ベネフィット）が薄まってしまいます。
商売というのは、基本的にお客さんと末長く取引を続けるのが鉄則（この辺りも、いずれ触れたいと思います）なので、特典欲しさに買わせても後が続かないのでは意味が無いという結果が待っています。
※ただし、販売目的やターゲット、商品やサービスの属性によって変わってくる場合があります。
最大のデメリットはコスト
最後に、一番注意しなくてはならない点。それがコストです。
アドオンを付けるという事は、それなりのコストを自分で見る事になりますよね？
特典を付ける事による販売数は増えた、でもコストが嵩んで結局は特典を付けない方が儲かったという事にも成りかねないので注意が必要です。
特に忘れガチなのがピッキングの作業コスト、保管コスト、管理コストなど。これらの目に見えにくいコストは計算から漏れガチですので注意しておきたいところですね。
まとめ
以上をまとめます。
- アドオン（特典）の目的は「お得感の演出」「緊急性・希少性・限定性の演出」によって、誰から買うか、いつ買うかの理由付けをする事にある。
- ただし緊急性の演出は客さんから冷静な判断を奪ってしまうので好みが別れるかも。
- アドオン（特典）は強力だけど、注意点もあるから忘れずに。
といったところです。
ちなみにこの特典。
アフィリエイトをしている場合には使えない気がするかもしれませんが、それなりに工夫すれば特典による演出が可能かもしれませんよ。
（試した事は無いので確証は無いですがｗ）
以上、参考になれば幸いです。
