長らく続けてきた「オファーの話」もついに佳境に入ってきました。
今日はオファーの最後の要素である「取引条件（一般的には「限定性」「希少性」と言われる）」についてシェアしたいと思います。
まず取引条件についてのおさらいですが、先般の記事でも簡単に触れた通り、
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取引条件は「今が買い！」という印象付けに用いられる事が多く、よく見られるバターンは以下の3軸を中心に組み立てられてます。
- ヒト軸・・・購入者・訪問者限定など（他にも性別、年齢、収入、地域などを限定する場合も）
- モノ軸・・・数量限定
- 時間軸・・・期間限定（他にもワンタイムオファーの様に今回限りなども）
以下、メリットと注意点について見ていきましょう。
取引条件を設定するメリット
オファーに取引条件を設定するメリットには2点ほどあります。
心理面の誘導がしやすい
一つ目のメリットは心理面の操作がしやすいという点です。
取引条件という要素がお客さんの購買心理に与える影響として、
- 今が買い！という印象付け
- 優遇、優位性の演出
の２つの側面があります。
今が買い！という印象付けについては、例えば、興味のある商品が「どんどん売れていて、残りはあと○個！」と言われれば今買っとかないと手に入らなくなるかも・・・という心理誘導につながります。
優遇、優位性の演出については、プライドをくすぐるのがポイントになりますが、アパレル系のブランドに良く見られる様なこっそりとハガキで届く「上得意様限定セール（ロイヤルティ・マーケティング）」の様なものが一般的ですかね。
設定しやすい。
もう一つのメリットとして、「取引条件は設定しやすい」というのがあります。
というのも、取引条件は特に大きなコストを払わなくても設定できる場合が多いですね。
例えば、商品やサービス単体でも、ヒト、モノ、時間軸や価格との組み合わせでコストを試算しながら簡単に作れます。
具体例としては、「先着5名限定価格」とすれば5名分のみの値引きで済むという具合ですね。
加えて、アドオン（特典）との組み合わせも考慮してあげれば、更に設定しやすくなると思います。
詳細は過去記事でも紹介していますので合せてご覧ください。
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取引条件を設定する際の注意
それでは注意点に移りましょう。
嘘（矛盾）は簡単に見抜かれる
まず注意を払うべきなのがこれです。
お客さんは販売者側の嘘や矛盾を簡単に見抜きます。そして嘘が見抜かれた途端に、そのビジネスの信用は失われ、先が無くなってしまうというのは往々にしてある事ですよね。
例えば、前日「残りわずか、5個！」と販売していたから買ったのに、今日も「残りわずか、5個！」と販売していると言った場合、そこでは二度と買う事は無いでしょう。
（さすがにそこまで極端な例は無いでしょうけどｗ）
取引条件は限定性を設定する事が多いのですが、よくよく考えて設定しないと、このように矛盾を生みやすいのでご注意下さい。
お客さんに差を付ける場合は理由付けが大事
次に注意するべき点は、お客さん同士の情報交換です。
インターネットが発達した今のご時世では、想像以上にお客さん同士の情報交換は活発だと思っておいた方が良いですよね。
その中で「あるお客さんは特典が付いていたのに、あるお客さんは付いて無かった」なんて事になるとこれまた信用に関わってきますので、
- 先着○名様！
- 何円以上お買い上げで！
のようにオープンな取引条件と明確な理由付けをしてあげるのが大事です。
もっとも注意すべきは「反動」
個人的には、取引条件を設定する際に最も注意すべきなのが「反動」だと思っています。
反動にも2つあって、ひとつは、
先着5名 ⇒ 5名に入らなかった人たちが何も買わずに去って行く。
といった具合に、取引条件に入れなかったお客さんが離れていくリスクがあるという点です。
これは経験上、取引条件に入れなかった際の落差が大きければ大きいほど強く出る傾向にあります。
もう一つの反動は、無理矢理買わせてしまった際の反動です。
前述のアドオン（特典）の記事でも触れましたが、安易な取引条件の設定はお客さんから冷静な判断を奪う可能性があります。
例えば、「後○個！後○個！」と連呼し購買心を煽って売り付けたとしましょう。
お客さんにしてみれば「その時は冷静な判断に欠き思わず購入してしまった。でも後で良く良く考えたら納得出来ない」といった事になりガチですよね。
欲しくも無かったものを買わされた。
お客さんがそう感じてしまうと、これまたビジネスに取って命取りになります。
そしてその反動は返金保証を設けている場合、返品と返金という形で跳ね返ってきますし、保証を付けていない場合には、ネガティブな口コミという形で跳ね返ってきます。
ただ、ここの制御は非常に難しいので、煽り過ぎないというのが一番の解決策かもしれませんね。
まとめ
以上をまとめます。
- 取引条件を設定すると「心理誘導しやすい」というメリットがある。
- 反面、反動というデメリットが出やすいので注意すること。
- とはいえ、取引条件は設定しやすいので積極的に取り入れたい。
といった感じです。
ちなみにアフィリエイトなどでは、自分が取引条件を設定するのは、なかなか困難です（アドオンとの組み合わせなら工夫次第で）。
なので取引条件を設定するというより、取引条件が設定されている案件を選ぶという視点で見た方が良いかもしれませんね。
例えば、このブログでも次のレビュー記事で該当のモバイルバッテリーをガガッと販売させて頂きました。
Cheero Power Plus 3(13400mAh)が届いたのでレビューなど
今日、Cheero Power Plus 3(13400mAh)が届きました！ モバイル環境で地…
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該当の記事を見て頂ければお解りの通り普通のレビュー記事ですが、それでも売れた理由は、
- ちょうど数量限定でキャンペーン価格で販売されていた。
- その期間中に運良く上位表示できた。
といった要因が大きいと思います。
こういう案件を見つけた際には上手く取り入れてみると良いかも知れませんね。
以上、参考になれば幸いです。
